Protocolo para una negociación política, profesional o personal

Los políticos no saben negociar. O esa, al menos, es la impresión que están dando desde el 20 de diciembre del año pasado, cuando se celebraron las elecciones generales que desembocaron en una segunda convocatoria; que continuó el 26 de junio de 2016; y cuya incapacidad, tal vez, nos lleve a unas terceras ¿el 25 de diciembre?

Es curioso. Nos pasamos la vida negociando. Primero con nuestros padres: la hora de llegar a casa, quedarte a dormir con un amigo, conseguir la consola de tus sueños,… Luego con los amigos: a dónde ir a tomar algo, con quién quedar, dónde, etc. Después con la pareja: lugar de vacaciones, en tu casa o en la mía, dónde vivimos, cómo educar a los hijos,… También con los jefes y compañeros de trabajo: cuál va a ser tu sueldo, horas extras, intercambio de tareas o de horarios,… Y así sucesivamente.

Negociación

Como personas que son, nuestros políticos seguro que han estado en todas y cada una de estas situaciones. Y tienen un punto en común: ambas partes salen ganando.

Tras finalizar la Primera Guerra Mundial, los países que intervinieron en ella se reunieron en Versalles, en 1919, para firmar una paz “duradera”. Lo pongo entre comillas porque, en realidad, el objetivo de los ganadores no fue conseguir dicha paz sino aniquilar al contrincante, sobre todo, a Alemania, imponiéndole una serie de disposiciones que la humillaron y la hundieron en una crisis de la que resultaba difícil salir dadas las condiciones leoninas a las que la sometieron.

El resultado es de sobra conocido: la subida de Hitler al poder y el horror de la Segunda Guerra Mundial. Las bases se pusieron en ese tratado porque los vencedores utilizaron su posición de fuerza y no tuvieron la más mínima contemplación con los derrotados, sin entender que también eran personas y sin ponerse en ningún momento en su lugar, en cómo se sentirían.

Por supuesto, no voy a comparar la situación actual de España con semejante barbaridad en origen y consecuencias. La idea que quiero dejar clara es que, en una negociación, debe haber, de partida, empatía, flexibilidad y respeto por el contrario, que NO enemigo.

Nuestros políticos deberían partir de una premisa que se supone es común: el bien de España y de los españoles, de los que también ellos forman parte, sin que eso suponga un perjuicio para su partido político pero tampoco para el del otro.

negociar para un bien común

En todo proceso de negociación, sea en política, en tu profesión o en tu vida privada, hay tres partes. La preparación es la inicial. Aquí es importante:

  • saber cuáles son tus máximos, sobre todo si empiezas tú la “partida”, y tus mínimos, aquello a lo que no estás dispuesto a renunciar;

  • pensar en cuáles serán los del contrario;

  • para ello, conocer lo máximo posible de la otra persona;

  • plantearse cuáles serán sus posibles objeciones e intentar buscar argumentos para contrarrestarlas;

  • partir de una base común, de un objetivo compartido;

  • tener claras tus propias debilidades y tus fortalezas para evitar que te “ataquen” con las primeras y potenciar las segundas;

  • conocer las del contrario y aprovecharte de ellas pero con mucho cuidado (recuerda que se trata de que ambas partes salgan ganando);

  • establecer una hoja de ruta, visualizando cómo irá la negociación y los pasos que tendrás que dar.

Durante la propia negociación, como hemos visto, la empatía es una elemento imprescindible, pero, además:

  • escucha a la otra parte de forma activa, y no solo lo que dice, también lo que no dice y lo que expresa su lenguaje no verbal;

  • cuida del tuyo;

  • nada de alzar la voz, reírte del contrario, muecas de desaprobación y otras muestras de negatividad;

  • al revés, sé positivo y utiliza la asertividad, la PNL y todas las herramientas que tengas en tu mano para crear un ambiente propicio, como por ejemplo, la disposición de la mesa, el tipo de asiento, etc.;

  • intenta despersonalizar porque, casi seguro, que lo que se diga no va contra ti, sino contra lo que representas;

  • cree en ti mismo y muestra seguridad en lo que defiendes;

  • ni se te ocurra mentir o hacer trampas, que se coge antes a un mentiroso que a un cojo, como bien dice el refranero español;

  • mira a los ojos del adversario y mejor con una sonrisa, pero sin que parezca que le estás vacilando;

  • muéstrate flexible y también que no es sencillo otorgar determinadas condiciones, aunque ya las traigas pensadas de antes.

Existen varios métodos a la hora de debatir: el del silencio, el interrogativo, el dilatorio, el compensatorio, la anticipación, la reexpresión, el comparativo, el boomerang, la concesión, etc. Conócelos y utiliza el que consideres más oportuno según se vaya desarrollando la reunión, aquel con el que te sientas más cómodo.

Por último, está el cierre de la negociación, donde ambas partes habéis llegado a un acuerdo que os ha satisfecho de igual manera. Ahí debéis decidir, en el caso político y, en parte, en el empresarial, cómo se comunica, quién lo hace, cuándo, por qué vías, con qué argumentos,…

cierre de una negociación - acuerdo

Y recuerda, las bases de una negociación son la empatía, la flexibilidad, el marcarte unos objetivos realistas, ceder en la misma medida que la otra parte, el respeto y pensar en “el día después”. La vida da muchas vueltas y puedes encontrarte con la misma persona en otras circunstancias que sean menos ventajosas para ti.

Cuéntame ahora, ¿te has encontrado ante una negociación complicada? ¿Cómo te has sentido? ¿Se te ocurre algún otro consejo para añadir a los expuestos? Me encantará saber qué opinas. Gracias por tus comentarios y por compartir esta entrada de Bloggy Mary si te ha gustado.

María Rubio

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Una respuesta a “Protocolo para una negociación política, profesional o personal

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