7 segundos para una Primera Impresión y medio minuto para Comunicar

Una amiga mía, María López-Linares, suele repetir con frecuencia una frase de Oscar Wilde: “no hay una segunda oportunidad para una primera impresión”. El autor irlandés no conocía por entonces hasta qué punto tenía razón.

Los estudios psicológicos posteriores vinieron a confirmar esa rapidez a la hora de formarnos un juicio de valor sobre la persona que tenemos delante: 7 segundos. De hecho, el 55% está determinado por su apariencia y el 7% en sus palabras y en cómo las dice. El resto es más por intuiciones, experiencias, etc. Fíjate, un 62% de esa primera impresión depende de ti, de tu aspecto y de la forma de expresarte.

Este hecho es muy importante en el terreno laboral. Afecta a cuando estás buscando trabajo pero también a cuando lo tienes y debes relacionarte con los demás: proveedores, clientes, colaboradores, empleados, jefes, inversores, accionistas, compañeros, etc.

Sin embargo, hay un momento en el que es, si cabe, más importante aún: cuando tienes que presentar tu propia empresa o a ti mismo como profesional y solo dispones de 30 segundos. Improvisar es una solución errónea, solo queda el ensayar, ensayar y volver a ensayar.

Por si desconoces este formato, se llama “elevator speech” o “elevator pitch. Como ves, es una conversación de ascensor. ¿Cuánto crees que dura como máximo? ¿De medio minuto a tres? Pues ese es tu tiempo para causar una excelente primera impresión, hablar de tu compañía o de tu persona, y cerrar un reunión, a ser posible con fecha y hora, para exponer con más detalle tus objetivos. Y todo ello sin entrar en apnea, claro ¿Complicado? No, no tanto.

Cómo preparar un elevator speech

Lo primero es sentarte ante una mesa, con un papel en la mano o con el editor de texto del ordenador y hacerte un guión sobre lo que quieres comunicar. Por ejemplo, en mi caso, como profesional autónoma, quiero explicar quién soy, qué servicios ofrezco, cuál es mi valor añadido y doy mi tarjeta, intentando cerrar reunión. Si fuera una empresa, el esquema sería muy semejante.

Es necesario que expliques qué te hace distinto de los demás, es decir, por qué debería seleccionarte a ti o a tu organización. Así pues, el conocimiento propio y del mercado es más que importante, diría que vital. Ten en cuenta que es posible que, una vez “salgáis del ascensor”, podáis seguir hablando y si te pilla en un renuncio, adiós.

Ya tienes el esquema. Es el momento de llenarlo. Sé breve, muy breve (recuerda que tienes 30 segundos). Para ello, simplemente escribe todo aquello que necesitas comunicar. Luego lee el texto y empieza a eliminar lo superfluo, como los adjetivos innecesarios, la formación y los productos o servicios accesorios. Deja solo lo fundamental, lo que tendría que conocer de ti sí o sí.

Cuando ya tengas el escrito hecho, toca darle voz. Cronométrate y procura no pasarte ni por asomo del tiempo establecido. Recorta y sigue recortando hasta que lo consigas pero siempre ten en cuenta tus objetivos a la hora de confeccionarlo; no los pierdas de vista para evitar que tu discurso se quede sin contenido o sin explicar lo que de verdad necesitas.

A continuación, el espejo es tu gran aliado. Ensaya ante él las posturas, las expresiones de tu cara y las que utilizas al hablar. La naturalidad es muy importante. Te debe salir como si fuera espontáneo, aunque un buen observador sepa que no lo es, y cuidado con pasarte de la raya: eres el profesional que esa persona necesita y se lo estás demostrando.

profesional en un networking

¿Listo? Ahora te queda otro paso más: grábate. Coge el móvil o la cámara del ordenador, en el caso de que tengas videocámara, todavía mejor, y cuéntale a ella, como si fuera tu interlocutor, el elevator speech. Toca mirar y sacar conclusiones. Pide también opinión a terceras personas en las que confíes a nivel laboral.

Sigue ensayando hasta que te salga perfecto y cuidado con aprendértelo de memoria porque si se te olvida una palabra con los nervios del momento, te quedarás en blanco. Es mejor que tengas presente siempre el guión en tu cabeza y el contenido se adaptará a las circunstancias de forma automática, lo que te beneficiará.

Ahora sí es el momento. Estás en un evento de networking y has hecho los deberes: sabes quién es quién y quién te interesa. No te acerques a alguien que desconoces para contarle tu vida porque lo normal es que no le interese y causes una impresión pésima. A lo mejor es educado y no te dice nada, pero puedes llevarte también un buen corte.

Se te acerca o te acercas a un posible inversor o cliente. Y ahora, cómo le saludas. Debes tener claro este punto para causar la mejor impresión. En el caso de que seas un hombre y la otra persona también, es fácil, un buen apretón de manos (sin estrujarlas) y resuelto. Pero ¿y si tú eres una mujer o lo es la otra persona? Lo normal es esperar a ver qué hace, sobre todo cuanto se dirigen a ti, aunque tampoco es plan de estaros tres horas sin actuar. Ante la duda, siempre la mano porque sois dos profesionales, independientemente del sexo.

¡Plas!, primera impresión excelente pero, por regla general, en este tipo de eventos, se suele disponer de poco tiempo para hablar con las personas, al menos, al principio. Y pones en práctica tu elevator pitch. Mira a los ojos pero tampoco te quedes sin parpadear. Recuerda: naturalidad. Si le has gustado, cuando atienda al resto, volverá a interesarse para que le cuentes más o bien se acercará para pedirte él mismo la reunión: este es el objetivo.

Otro aspecto a tener en cuenta es qué ocurre después. Supón que has quedado en llamar para fijar una cita. Cuándo lo hago, ¿mañana? ¿Espero un par de días? O bien, me dijo que me iba a telefonear él y no lo ha hecho, ¿qué hago? ¿Le llamo o no?

ponerse en contacto o no - duda

Has quedado en ponerte en contacto. Hazlo al día siguiente para aprovechar el efecto del anterior. Cuando no te lo coge o te dice que te llamará, toca armarse de paciencia y esperar. Es él quien debe dar el siguiente paso, aunque si has elegido a la persona correcta y has hecho el elevator pitch de forma perfecta, lo hará. En caso contrario, deberías analizar qué ha fallado para corregirlo.

Por supuesto, piensa siempre en esos siete segundos de primera impresión: indumentaria impecable y apropiada, sonrisa al acercarte, apretón de manos firme, mirar a los ojos en ese momento y al hablar, ser natural, conocer muy bien tu sector, tu empresa y a ti mismo, y lanzar tu discurso sin ahogarte en el intento, tranquilo y seguro, pero con modestia (siempre hay alguien que sabe más que tú).

Estas son las claves para un elevator speech pero ¿tienes tú alguna otra que añadir? ¿Has tenido que pronunciar alguno? ¿Cómo fue la experiencia?

Gracias por comentar y por compartir.

María Rubio

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7 Respuestas a “7 segundos para una Primera Impresión y medio minuto para Comunicar

  1. En el artículo se menciona una serie de pasos para alcanzar el éxito con el speech del elevador. Sin duda, la metodología es útil como guía teórica, pero creo que se hemos terminado dándole más importancia a la forma del speech que a su mismo fondo. María, permíteme comentarte de mi experiencia con el speech del elevador. Aquí, en Silicon Valley, es muy difícil (sino imposible) que algún inversionista se deje convencer o sienta una pizca de curiosidad cuando es testigo de la mejor de las rutinas del speech del elevador. Estos inversionistas conocen muy bien la rutina del speech y todas las armas de manejo de percepción que los emprendedores utilizan para causar una primera buena impresión. No digo que no sea útil conocer como generar una primera impresión, pero en los zapatos de los inversionistas de Silicon Valley no cuenta ni el peinado, ni la ropa, ni la forma de caminar, ni el tono de voz, ni el lenguaje corporal, ni la mirada, ni con que tanta seguridad uno exponga su idea de negocios, etc. Aquí, los inversionistas no toman decisiones basados en lo que perciben sus sentidos. A ellos no les interesa la forma del speech (al menos dejó de interesarles cuando se dieron cuenta que casi todos los emprendedores utilizaban la misma metodología para aproximarlos). Estos inversionistas en cambio, toman decisiones basados en incentivos. Ahora bien, el mayor y más grande incentivo que tienen estos señores para escuchar una idea de negocios e interesarse en ella es que ésta sea realmente nueva y original. Sin importar que tan mala sea la presentación, que fan feo sea el peinado o el traje del emprendedor, puedo asegurarte que el inversionista le prestará toda su atención al emprendedor única y exclusivamente cuando la idea es original. Justo esta es la parte más difícil de un speech del elevador y la parte en la que el 99% de los emprendedores fallan: crear una idea única y original. No me refiero a una mejora como la Coke Diet o al la televisión de Ultra Definición HD, me refiero más bien a algo que contravenga todas las creencias de determinada industria. Algo cómo por ejemplo un televisor que pueda verse mientras el televidente está dormido. Contar con una idea de negocios realmente nueva y original es la única garantía del éxito que conozco para el speech del elevador (al menos así funciona aquí).
    María, muchas gracias por compartir tu artículo y muchas gracias por dejarme comentarlo.
    Jorge Boza Olivari.

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    • Hola, Jorge. Estoy totalmente de acuerdo contigo. El speech puede ser perfecto pero sin una buena idea detrás en la que invertir, pues difícilmente conseguirá que le respalden.

      Ahora bien, cuando hablo de los siete segundos de una primera impresión, no me estoy refiriendo a lo que los sentidos le digan al interlocutor, sino que es muchísimo más profundo: se trata de nuestro cerebro más primitivo que, si no recuerdo mal, es el reptiliano. La impresión no la causan los sentidos, entra por ellos, sí, pero es la parte inconsciente de nuestro órgano el que decide en eso, siete segundos. Si la primera impresión es mala, nos cuesta luego cambiar de opinión porque, por regla general, acierta.

      Cuando la primera impresión es buena (y no digo que la cause un traje caro o un peinado de peluquería), viene la segunda parte. Por supuesto, un speech es una presentación breve, no tienes más tiempo para darla que las circunstancias en las que te encuentras, de ahí que el principal objetivo sea que luego, con tranquilidad, escuchen tu idea. No es un truco, a mi entender, sino una preparación, al igual que lo es cuando te pones delante de un auditorio a dar una conferencia; usas pequeñas “artimañas” para que los oyentes estén atentos a lo que dices. Todos las conocemos y funcionan.

      Y, ante todo, Jorge. Gracias a ti por comentar y por dar una panorámica de cómo son las cosas en Silicon Valley: muy interesante.

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      • María, muchas gracias por tu respuesta, aunque permíteme diferir contigo en algunos puntos. Primero: los 7 segundos que tú mencionas son absolutamente arbitrarios. Ni los mismos expertos están de acuerdo sobre cuanto tiempo tarda el proceso de formación de las primeras impresiones. Algunos incluso lo han bautizado como la “barrera de los 4 minutos” (en alusión al tiempo que ellos creen tarda dicho proceso) otros dicen que se trata de un proceso aún más largo y otros tantos dicen que el proceso es más corto. Lo cierto es que ni mis amigos neurocientíficos de la Universidad de California at Berkeley han podido ponerse de acuerdo acerca de cuanto dura este proceso cognitivo. En lo que la mayoría está de acuerdo es que este proceso tomará para cada persona un tiempo diferente dependiendo de sus propias experiencias, habilidades mentales, etc. Por lo tanto, en el mejor de los casos el tiempo que se utilice para referirse a este proceso debería indicar que sólo se trata de un tiempo promedio (y quienes conocen de estadísticas y econometría saben que los promedios no indican mayor cosa). Dudo que sea el cerebro reptiliano el que construya primeras impresiones (no creo que se trate de un proceso de meros impulsos o instintivo). Creo que el proceso de primeras impresiones es más complejo y aún los neurocientíficos están tratando de comprender como las distintas partes del cerebro (y qiue partes del mismo) tienen participación en dicho proceso. Los sentidos no causan la primera impresión pero son el gatillo que percuta nuestros estados mentales, consciente y subconsciente, que son los dos modos en los que procesamos información que proviene del exterior (es decir, procesamos la información dándonos cuenta de ello o procesamos la información sin darnos cuenta de ello). Ahora bien, no podemos dejarle todo el trabajo de procesar las primeras impresiones al subconsciente (aunque en muchos caos es así, por eso funcionan los peinados, aspecto físico, tono de voy y demás estímulos que solemos estereotipar). Decir que el proceso de primeras impresiones es uno subconsciente sería como decir que siempre que conducimos un automovil estamos en estado subconsciente (entonces que pasaría con las luces rojas y los peatones que se cruzan intempestivamente?) Lo que ocurre con los inversionistas profesionales más expertos (aquellos que conocen todos los trucos del speech del elevador) es que tratan de mantenerse en absoluto estado de alerta cada vez que algún “desconocido” se les aproxima y es justo el estado de alerta o atención el que diferencia los dos modos en los que procesamos la información (consciente y subconsciente). Es decir, al margen que buena parte del día estemos en piloto automático (estado subconsciente) estos señores activan toda su atención cuando se enfrentan a algún emprendedor y a su speech del elevador. Por esta razón es poco lo que un cabello bien peinado o un buen traje puedan hacer (aunque las primeras impresiones estén fuertemente influenciadas por lo que percibimos visualmente). En todo caso, un buen traje y un buen tono de voz crearán tal vez una muy buena impresión, el inversionista pensará que el emprendedor es muy aseado o tiene muy buena presencia, pero puedo asegurar que éste no conseguirá un dólar de ningún inversionista si la idea no es original. Lo contrario también es absolutamente cierto. He sido testigo en muchas ocasiones como una idea original puede obtener mucho dinero al margen de que tan desastrosa sea la presentación inicial o la primera impresión. Los mejores vendedores de ideas están en Hollywood. Los directores de cine son los mejores (o cuando menos deberían serlo) storytellers del mundo. Sin embargo, muchas de las películas de Hollywood (cerca del 90%) nunca llegan a los cines. Anualmente se producen miles de trailers de películas próximas a ser estrenadas, (el equivalente al speech del elevador para los emprendedores) y aún utilizando toda la tecnología e impresionantes efectos visuales en esos cortos 30 segundos, muchas de estas películas no atraen la atención de la audiencia porque la historia no es atractiva. Lo mismo ocurre con el speech del elevador, por más que éste sea en todo sentido la más sobria, ‘preparada’ y profesional presentación, nadie comprará esa historia a no ser que sea única. Pienso que la principal razón por la que se a popularizado tanto el llamado speech del elevador es porque es más fácil enseñar una metodología para abordar a un desconocido que enseñar una metodología para crear ideas únicas y originales. Tal vez esta sea la razón por la que en Silicon Valley suele decirse entre los emprendedores “No hay mejor primera impresion que una idea de negocios única”.
        De nuevo, muchas gracias María por la oportunidad. Saludos.

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      • Gracias a ti, Jorge Luis, por mostrarnos tan interesante punto de vista.

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  2. Hay una página web muy interesante en la que se puede hacer un curso online (también se puede hacer presencial) gratis sobre como hacer un buen Elevator Pitch. Os dejo el link por si os interesa:
    http://www.myelevatorpitch.es/

    Además hay un concurso en el que para participar lo único que hay que hacer es grabar el discurso y subir el vídeo. El primer premio son 2000 euros.

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  3. Reblogueó esto en PROTOCOL BLOGGERS POINTy comentado:
    Originalmente publicado en Bloggy Mary

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